想要成交,你要這樣去說服客戶!





設計師在談單時需要注意的要點和可以運用的話術。今天的重點是,在交流當中如果回答客戶的問題以及如何去說服客戶。一起來看今日分享。

回答技巧

回答好客戶提出的問題,其實是不容易的事情。其中應注意以下的幾個問題:

⑴不要急於徹底回答客戶的問題,應對回答的前提加以說明。

如:某客戶問玄關的價格,您可以從材料和工藝上的不同告知其價格不同。

⑵切莫確切回答對方的提問,回答問題時也給自己留有一定的餘地。

如:也許,您的想法是對的,不過,我非常想了解您的理由。

⑶減少客戶追問的興致和機會。

如:這個問題暫時還無法解決,您放心,我馬上會給您一個答復的。

現在討論燈具的樣式還尚早,因為設計方案還未定下。

⑷給自己充分的思考時間。

當您的客戶緊緊追問您還未考慮成熟的問題時,您不必顧忌他的催問,而應明確地告訴他您需要一定的思考時間並馬上給他一個答復。

⑸不輕易作答。

有時客戶會提出一些模棱兩可的問題,意在摸清您的底,這時要清楚地了解對方的用意,否則,會造成自己的被動。

⑹找借口拖延回答。

如:對不起,由於部門經理不在,這個問題,明天給您一個明確的答復。

⑺有時可以將錯就錯。

總之,交流中的應答方法不在於回答對方的「對」或「錯」,而在於應該說什麼,不應該說什麼和如何說,這樣才能達到最佳效果。

怎樣說服客戶

當您自己確定自己是對的,但對方就是不服,這時就應運用一些說服技巧。

但是,由於沒有考慮到對方的心理,無意中刺傷客戶的心理,所以應堅持一定的原則。

⑴不要只說自己的理由。

⑵研究客戶自己的需求。

⑶窺測客戶的心理。

⑷不要急於奏效。

⑸消除客戶的戒心。

⑹改變客戶的成見。

⑺了解客戶的特點。

⑻尋找雙方的共同點。

⑼千萬不要批評客戶的意見。

⑽態度要誠懇。

⑾不要過多講大道理。

⑿要注意場合。

⒀不要把自己的觀點強加於客戶。

⒁巧用相反的意見。

⒂承認客戶「說得很有道理」。

⒃激發客戶的興趣。

⒄考慮您的下一句話。

通過交流,可以把談客戶技巧歸納如下:

⑴開始時,要先討論容易解決的問題,然後才是容易爭論的問題。

盡量把正在解決的問題和已經解決的問題連在一起考慮,容易達到共識。

⑶不失時機地傳達信息給客戶,影響客戶的意見,進而加速談的過程。

⑷如果覺得有兩個重要信息要傳達給客戶,一個是他高興的,一個是他不高興的,則應該先讓客戶知道他樂意接受的。

時刻提醒客戶,您和他站在同一個立場,則更能使他接受您。

強調有利於客戶的條件,這樣才使客戶有安全感。

⑺先透露一個使客戶好奇且感興趣的信息,然後再談不便解決的問題。

⑻同時談一個問題的兩個方面,加以對比,肯定他認為對的一面,比單一談一個方面更有效。

討論過兩方面的意見後,再提出您的意見。

一般人對談話的頭尾部分較為記憶清晰,中間部分較為不清晰。

結尾比開頭更能給客戶留下印象,特別是當他們並不了解新討論問題的實質時。

⑿讓客戶做出對某一問題的結論時,不如自己清楚地說出來。

重復地說明一個問題,更能促進對方了解、接受。

講某一問題,應先說利再說弊。

最根本地來說,您站在客戶的立場,滿足對方的需求,就能說服他,強調利益的一致,比強調利益的差異,更容易提高對方接納的可能性。

今天小編的分享就到這里了,談單話術來源於設計師的談單思維,話術容易學 ,但沒有一套話術是適合所有客戶的?關鍵還是要擁有談單的正向邏輯和思維,擁有了這些,設計師自己也可以,根據不同的客戶設定不同的話術,從而談單成功!