洽客羅文軍:好零售的終局模式是「生命體零售」





洽客創始人羅文軍有十四年零售行業深度從業經驗,先後在IBM和阿里巴巴天貓創始團隊中工作,2014年創業組建門店導購平台和「蟻國科技公司」,並獲得了軟銀中國在內一批投資人的普遍看好。

會上指出,「新零售」的說法,給很多傳統以門店為核心的商業企業,帶來了諸多的困擾。因為在面對以新技術為核心的趨勢面前,普通商戶幾乎沒有任何參與的資格和條件。高技術門檻、高人才門檻、高資本門檻,阻擋了幾乎90%的商業從業者。「新零售」幾乎成了互聯網巨無霸企業的豪門盛宴。

羅文軍表示,消費者在不斷為「新」買單的同時,能感受到的體貼服務卻在逐漸減少。門店被迫卷進了線上零售的價格競爭,沒有更多的利潤來招聘優秀的服務人員,商品功能和設計的創新,變得越來越沒人去幹。整個商業生態中,越來越多的利潤還是被「流量批發商」榨取,而消費者在熙熙攘攘的平台促銷中,獲得的服務卻越來越表面。

他還指出,在「新零售」集體誤讀的情況下,消費者越來越無從選擇、零售商越來越流量匱乏、代理商被庫存壓得喘不過氣、品牌商被高昂的廣告費吸走了僅有的利潤。「新零售」之所以被誤讀,就是因為媒體大眾傳播的理念是「新」就是「好」。

在被譽為「購物天堂」的香港地區、日本東京、法國巴黎、義大利米蘭、美國紐約,到處都充斥著中國消費者的身影。為什麼富裕起來的中國人,不辭勞頓卻願意在這些地方消費呢?毫無疑問結論是那裡的商品品質好、商業人員服務好、商品品牌文化好、購物場景環境好……

洽客羅文軍提出讓中國零售行業唏噓不已的觀點:「好零售」才是中國消費升級、商業升級、供應鏈升級的終極目標。那麼「好零售」的特點是什麼呢?

他總結歸納首先是有溫度的零售:商品消費的本質,是服務消費。有溫度的商業服務,體貼人心的產品設計,關注客戶的售後服務,才是商業原本就應該有的特性。

另外就是自進化的零售:商業經營不斷迭代更新,是理所應當的。產品更新、服務更新、環境更新、技術更新等等,都是必不可少的。可是如果商業進入了價格競爭、管道競爭、廣告競爭、流量競爭,服務終端就沒有自我更新的動力了。給終端商業留足利潤空間,對消費者來講並不是一件吃虧的事情,你可以獲得更真誠的服務,和可持續的引導。

同時零摩擦的零售被提及,新技術催生的電商、微商,不但沒有脫離對價格競爭的依賴,反而加劇了價格競爭。讓供貨商與零售商之間的摩擦成本,不是降低了,反而是增高了。零摩擦是建立在長期穩定的供需關係、上下遊關係、合作夥伴關係之上的,彼此在充分信任的基礎上,做到穩定的經營收益。

最後,羅文軍提出了一體化的零售,生命體零售的特點是從生產商到消費者,彼此互為源頭,互為利益共同體,互為價值關聯方;零售商和品牌商之間,彼此數據共享、風險共擔、價值共享;技術提供方與平台使用者,互為利益共同體,一榮俱榮、一損俱損,為彼此的關係可持續,都願意付出努力。這才是一體化的商業關係,最終受益者將會是體系中的所有參與者。