保險業回歸走向何處? 平安人壽丁當8字支招





去年以來,金融業回歸本源提上議程,銀行業、保險業轉型步伐加快。快馬加鞭之下,有的放矢,方向尤為關鍵。以保險業為例,追本溯源,保險的本質究竟是什麼?行銷員的未來在哪裡?走出「以保費論英雄」,保險如何從粗放式走向精細化?新時代下保險如何破繭成蝶?最近,平安人壽「掌門人」丁當,在其25年的保險從業經歷之上,再次對行業深思,回歸初心,本質出發,抽絲剝繭,總結經驗,體現著一位伴隨行業成長「保險老將」的智慧。

固本:再思考,保險為人所用,本質是一種慈善文化

「保險從誕生到發展,一直具有互助、補償的慈善特性和因子,體現的是大愛與責任,所以,它的本質是一種慈善文化」,這是丁當一直以來對保險的認識。而這一認識,也正充分同現代保險的誕生意義所契合。眾所周知,現代保險萌芽於500年前航運業,是船員之間的一種互保行為,通過互助聯合,共同面對海難帶來的人身和財物風險。

對於保險業,丁當始終懷著敬畏之心,「這個行業是人類偉大文明的創舉和發現」。在其看來,不管是保險銷售者,還是購買者,心理上都有「三境界」:第一種境界是「為我所用」型,第二種境界是「為親所用」型,即目標是想救渡自己和自己的家人,「這是小愛」,第三種則境界最高明,是「為人所用」型,即保險是一種捐助,為他人用,是一種布施,是一種大愛。

「為人所用,這種境界把保險慈善本質反映的淋漓盡致」,丁當解讀稱,這種境界基於「愛他人」。如果有賠償,固然好;如果沒有賠償,總會有人受益。「如果沒有賠償,那不正是買保險修來的福分?」,丁當再次堅定地表示,所以說,保險是一種商業慈善,它的真正含義就在第三種境界裡。保險公司,其實就是在以商業方式做著一份「慈善」事業。

丁當表示,聖雄甘地曾經說過,有七樣東西可以使人類毀滅:沒有原則的政治、沒有犧牲的崇拜、沒有人性的科學、沒有道德的商業、沒有是非的知識、沒有良知的決策和沒有勞力的富裕。其中,「沒有道德的商業」對人類社會的傷害尤為巨大。在其看來,保險的本質恰恰是最具有道德的商業模式,「保險天然是一種慈善文化,是一種好文化,是最講‘德’的!」。

正是懷著這一份敬畏、一份初心,讓丁當帶領著平安人壽,始終堅持保險姓保,時刻散發保險正能量。而同時,也正是這一份帶著厚重感、責任感、探究本質的認識,為保險回歸本源指明了方向:保險回歸路,就是一條尋初心、探大愛的固本之道。

強基:「人海戰術」之後,代理人的未來瞄準專業化

尋根固本之後,回歸本源的保險業,強基也是關鍵。對於保險公司,尤其是壽險公司而言,代理人的重要性不言而喻,甚至可謂是支撐起保險業的根基。數據顯示,截至2017年底,保險業代理人數量達806.94萬人,這超過800萬的代理人,可以說,是工作於一線,撐起保險「面子」,聚攏民心,樹立口碑,夯實「裡子」的行業基石。

「中國在1992年引入保險代理人制度,20多年來,保險代理人在促進中國保險業發展過程中發揮了重要作用,是中國保險業高速發展的源動力之一」,丁當對於代理人制度,有著較高的評價。確實,保險代理人展業活動滲透到各行各業、覆蓋城市鄉村,為社會各層次的保險需求提供了最方便、快捷、直接的保險服務。「代理人直接、有效地宣傳和普及了保險知識,傳播了保險理念,對提高和增強整個社會的保險意識起到了積極的作用」。

「但保險市場發展初期,大多數保險公司開展‘人海戰術’,代理人隊伍呈粗放式發展,隊伍素質良莠不齊」,肯定之外,丁當更關心的,是整個保險業代理人的瓶頸所在。保險理念普及不夠深入、廣泛,代理人專業技能不精、推銷方式欠妥等等,正是這種一眼看到底的認識,讓丁當帶領著平安人壽150萬人的代理人團隊,一直走在「質」「量」雙重視、雙升的道路上。

如今,保險業踏上發展新階段,與此同時,科技的不斷進階,也促使著這一傳統金融行業不斷跟上步伐。「科技之於傳統保險並不是可怕的虎豹豺狼」,丁當一直秉承著開放的態度,擁抱科技,擁抱未來。在其看來,科技創新為保險業帶來兩大趨勢:平台化和智能化。所謂平台化,就是指重構產品平台、銷售平台、服務平台和風控平台,借助科技賦能邁向平台經營,做到降本提效;所謂智能化,就是指做到千人千面的需求挖掘和精準的定制化服務,改善客戶體驗。

而平台化、智能化的發展,從另一方面而言,更是突破了傳統保險業發展的瓶頸痛點。丁當表示,無論是產品痛點、風控痛點、管道痛點還是服務痛點,雲計算、大數據、人工智能、場景化等等科技支撐下,都將有所提升。「保險科技正在重塑傳統保險業,最終做到的將是改善‘客戶體驗’的終極目的。」

那麼,大數據、人工智能等保險科技環境下,代理人會被替代麼?代理人的未來指向何處?對此,丁當有著自己的看法。「隨著科技發展,保險行銷隊伍會把一些專業能力低者淘汰,但與此同時,專業能力高的人將發揮更大作用」。在其看來,未來,代理人團隊將面臨「優勝劣汰」,專業能力將是一條準繩,而代理人,也將會同私人醫生、私人律師一般,稱為非常專業的角色。

行穩:由粗轉精,保險業需要的是一場「文化之旅」

管中窺豹,從代理人的發展放眼到整個保險業,事實上,大多數保險公司初期都是「以保費論英雄」,較為粗放式發展。而如今,保險業從高速、高規模增長邁向高質量發展階段,方向轉變之中,保險業需要的,或許是在認清保險本質、回歸本源之路上的一場「文化之旅」。

「保險業要善於從優秀傳統文化中萃取力量,與行業文化有機結合,為保險文化植入傳統文化的深厚根基」。丁當認為,當下的中國,包括保險行業,迫切需要從中華優秀傳統文華中汲取正能量,與時俱進,培育出具有中國特色、行業特色的新文化。

言出必行,在丁當的帶領下,平安人壽也一直重視企業文化的樹立,在集團儒家文化的基礎熏陶下,平安人壽進一步深化文化建設平台,大力推行「愛與責任」為基礎的「慈善文化」,提倡隊伍「執善心、築大業」,以善念善行開展業務與服務,提升客戶體驗。

企業文化的不斷探索之中,滲透性也極佳。「作為一份以‘愛與責任’為出發點的事業,行業需要培養從業人員‘泛愛眾’的價值觀」,丁當認為,從代理人層面而言,應激發他們發自內心的善意,樹立良好的職業信仰,做到「舍身處地」為客戶著想,以「己所不欲勿施於人」的標準來規範自己的言行。「只有這樣,在業務開展過程中,代理人才能把善意的舉動帶給客戶,讓客戶感受到‘保險,確實可以讓生活更美好’」。

丁當強調,800萬壽險同仁如何存續?如何行穩致遠?最核心、最根本的一條就是擁有「好文化」。有了好的文化,才有好的道德,才能把好文化、好道德作為思想武器,代理人隊伍就能在展業、銷售、服務客戶的過程中更有底氣和幸福感。

「社會是人的集合,也是人們相互關係的集合,如果800萬壽險同仁能夠發揮力量,為貧困的地區送去救助,為缺乏教育資源的孩子送去知識,為遭受災難不幸的人們送去關懷,為社會公平公正貢獻力量,通過‘善行’傳達‘善念’,重建人與人之間的信任與關愛,在全社會營造濃鬱的‘人文關’氛圍,我相信我們就能有效化解社會的戾氣,離構建‘好社會’的願景更近一步」,丁當展望道。

致遠:大愛擴容,保險業秉持初心撐起社會「保障傘」

對於未來的保險業,丁當充滿信心。首先從市場空間來看,無論從保險密度,還是保險深度來看,中國相較於成熟市場都有一定距離。「從保險密度來看,我們國家還比較低,僅是一些發達國家的1/10,這意味著,大陸人均擁有的保險保障是發達國家的1/10」,丁當感慨道,老百姓的保障還應當進一步提升。

其中,壽險業成為關鍵。丁當認為,壽險業更具獨特價值和生命力。「壽險的最大魅力就是人的生命價值是無限的,如何高估也不為過」,在其看來,因為壽險業的「標的」是人,所以壽險是一種更具溫度的保險。由此可見,發展空間及價值無限推動下,壽險業,乃至整個保險業,未來發展都值得期待。

「市場上有一種說法,中國保險復業以來,經歷了兩次黃金髮展期」,在回顧了前兩個黃金十年之後,丁當表示,目前中國壽險業正處於第三個黃金期。但對於這一黃金髮展期的期限,丁當認為更長,「我認為,這個黃金期會延續更長,不僅僅是十年,而是超乎所有人想像的‘黃金二十年’」!

是什麼支撐了丁當的樂觀,其解釋道,首先,中國壽險深度和壽險密度分別為全球平均水平的67.4%和54%,提升空間巨大;其次,大陸人身險保障缺口高達37.7萬億美元(約242.7萬億人民幣),人均保障缺口達到94578美元(約60萬人民幣);第三,大陸保險業總資產規模為16.75萬億元,占金融總資產比例不足10%,落後於25%-30%國際平均水平。

除了發展空間的巨大,丁當還看到了壽險業發展的巨大機遇:中國老齡化進一步加快,中產階層進一步壯大,具有保險需求和消費實力的35-54歲人群比例進一步提升;老百姓可支配收入的提升,使得保險消費成為未來消費升級的重點風口;同時,隨著醫療費用攀升和撫養負擔加重,居民所承擔的醫療支出不斷上升,社會對重疾險、醫療險有較大需求;以及個人稅收遞延型商業養老保險等政策的推出,為投保人帶來稅收優惠,保險需求將進一步被釋放。

「未來二十年,人口結構、經濟發展、消費升級、醫療支出、政策利好等因素將持續釋放保險需求,驅動壽險業持續高速高質量增長」,丁當滿懷信心。當然,對於壽險業未來的發展方向,丁當也有著自己的判斷,「監管趨嚴、保險姓保、科技應用、市場集中、個險為王」,牢抓趨勢,找準方向,才能致遠。

當然,保險的重要性,不僅僅在於提供保險產品,提供保險保障。就像丁當所言,保險是一個有著大愛的行業,在大陸深化改革過程中,保險業要發揮更多的「光熱」。事實上,保險業也一直都是社會公益、社會責任的積極踐行者。

以平安人壽為例,2015 年開始,平安人壽發起了「新生活運動」,鼓勵大眾積極運動,在行走中體驗愉悅,遠離一切不良生活習慣;提倡在運動的氛圍中,與人建立信任關係;號召公眾帶領長幼、朋友總動員,在運動中親子、敬老、愛友。「2017 年,通過代理人的動員,平安人壽的‘健步行運動’號召千萬人次日常參與跑步和運動項目,影響波及3億人」。

除此之外,2017年,平安人壽踐行國家精準扶貧戰略,響應集團「三村工程」,在代理人中全面推動「幕天捐書」活動。結合平安金管家APP等平台更新匹配捐書、支教需求信息,做到「精準」捐書和支教。數據顯示,截至2018年5月25日,已籌集圖書140萬冊,覆蓋近800所鄉村學校,建設圖書角6625個,惠及近26萬名學生。2018年,我們還將繼續推動 「捐書」公益行動走進「千城萬區」,籌書1000萬冊,讓100萬鄉村兒童有書可讀。

「保險既是解決困難的慈善事業,也是社會大眾追求美好生活的助推器」,丁當期待稱,希望以平安人壽一個公司的一己之力,為國家的發展、為中華民族的復興、為國家的強盛做出一定貢獻,「我相信,我們一定能夠堅持不渝能夠做好,為國家強盛‘添磚加瓦’。」